Quello del vino è uno dei settori trainanti del Made in Italy e dell’agroalimentare, un settore con grandi potenzialità di crescita che sta vivendo negli ultimi anni anche un’ulteriore evoluzione dell’offerta enoturistica.
Se il mercato domestico è già maturo e richiede nuove strategie per emergere rispetto alla massa, soprattutto ora che le guide del vino influiscono meno sul mercato, i mercati internazionali, richiedono iniziative capaci di raggiungere consumatori e importatori anche molto distanti.
Chi opera in questo settore deve quindi dotarsi di strumenti innovativi per affrontare il mercato nel modo più efficiente.
In particolare, sfruttando i nuovi media oggi anche una piccola azienda vitivinicola può guadagnare visibilità per promuovere sia i propri prodotti sia i servizi di accoglienza.
Questo libro è un compendio che, partendo dalla teoria, vuole andare oltre offrendo consigli pratici ai piccoli e grandi produttori, prendendo spunto da esperienze concrete per dare al lettore esempi utili da seguire e applicare alla propria realtà.
Al tempo stesso il volume può essere uno strumento utile anche alle tante altre figure che oggi cercano di completare la propria preparazione nel settore: dagli agenti e rappresentanti agli enologi e agronomi, fino agli studenti dei corsi di marketing del vino e wine business.
Indice
Parte 1 – Fondamenti di marketing del vino
CAPITOLO 1 – Che cos’è il marketing
Qualche definizione
Bisogni, desideri e domanda: tre concetti collegati ma distinti
Il microambiente di marketing
Il macroambiente di marketing
L’analisi SWOT
Le strategie di marketing e il marketing mix
CAPITOLO 2 – Il mercato del vino
L’offerta
Attenzione all’ambiente: dai vini biologici alla certificazione ambientale
La birra artigianale
È il tempo dei rosati?
La domanda
Esportazione
CAPITOLO 3 – Comportamento d’acquisto del consumatore e segmentazione di mercato
Il processo decisionale del consumatore
La segmentazione dei consumatori
Posizionamento e differenziazione
CAPITOLO 4 – Strategie di prodotto nel mondo del vino
Il vino
La bottiglia e i contenitori del vino
Formati innovativi
L’etichetta
La capsula
Il tappo
CAPITOLO 5 – Strategie di prezzo per il vino
Determinare i prezzi in base alla struttura dei costi
Determinare i prezzi in base ai consumatori
Determinare i prezzi in base alla concorrenza
Sconti e promozioni
La discriminazione dei prezzi
CAPITOLO 6 – Strategie distributive
La distribuzione vista dal lato del consumatore
Vendita all’ingrosso e vendita al dettaglio
La vendita diretta
Gli enotecari e gli altri dettaglianti
La grande distribuzione
Il canale Ho.Re.Ca.
Grossisti e agenti
Strumenti di incentivazione degli intermediari
E-commerce
Export
CAPITOLO 7 – Strategie di promozione e comunicazione
Obiettivi e strategie
Il mix della promozione e comunicazione
Il messaggio pubblicitario
Materiali promozionali
Le pubbliche relazioni
Le fiere
Parte 2 – Comunicare il vino online
CAPITOLO 8 – Il sito Internet e il blog
Linee guida per una strategia media
Caratteristiche essenziali di un sito internet
Le pagine che non devono mancare
Il blog
Consigli su come tenere un blog
CAPITOLO 9 – L’email marketing e le pubbliche relazioni online
I vantaggi dell’invio di newsletter
Regole utili per costruire una newsletter efficace
Le pubbliche relazioni online (e offline)
CAPITOLO 10 – Facebook
Che cos’è Facebook?
Profilo personale o profilo aziendale?
Creare una pagina Facebook
Consigli utili per aumentare il numero di fan
Creare contenuti coinvolgenti su Facebook
CAPITOLO 11: Twitter
Che cos’è Twitter?
Concetti chiave
Per cominciare
Cosa condividere su Twitter
Come aumentare i contatti
CAPITOLO 12 – Vinix e gli altri social network d’interesse
Vinix
Instagram
YouTube
LinkedIn
Vivino
CAPITOLO 13 – Search Engine Optimization e pubblicità online
Search Engine Optimization
I fattori di posizionamento di un sito web
Search Engine Marketing
Vinoclic
Pubblicità su Facebook
Pubblicità su Twitter e Instagram
CAPITOLO 14 – La netiquette e la reputazione online
Le regole fondamentali della netiquette
Leggete le istruzioni per l’uso
Presentatevi
Ascoltate
Partecipate senza parlare solo di voi stessi
Chiedete (con umiltà)
Siate utili
Se commettete un errore – può capitare – chiedete scusa
La reputazione online
Monitorare la reputazione online
Valutare l’entità del “danno”
Come rispondere?
Parte 3 – Enoturismo
CAPITOLO 15 – L’enoturismo come offerta di servizi
Le opportunità offerte dai servizi
Alcuni dati sull’enoturismo
Il turista enogastronomico
Quali sono i servizi che possiamo offrire come azienda vitivinicola?
CAPITOLO 16 – La promozione e gestione dei rapporti commerciali
Intermediari
Requisiti di un sito internet dedicato all’enoturismo
Pensate “fuori dalla scatola”
TripAdvisor
CAPITOLO 17 – Segnaletica e organizzazione degli spazi
Guidare gli enoturisti fino alla cantina
L’entrata e il parcheggio
La segnaletica interna all’azienda
I bagni
La sala degustazione
Cantina e zone di produzione
Punto vendita
CAPITOLO 18 – La visita
Le tempistiche
La visita guidata
La conclusione della visita
La formazione del personale
CAPITOLO 19 – La vendita diretta
Organizzare gli spazi all’interno del punto vendita
La merce a scaffale
I prezzi da applicare ai privati
CAPITOLO 20 – Il wine club
Che cos’è il wine club
Quali sono i servizi normalmente offerti da un wine club
Come aumentare il numero di membri
L’importanza del rapporto con i membri
Sfruttare il database dei clienti
Parte 4 – La messa in pratica
CAPITOLO 21 – Bele Casel
Gli inizi con Myspace
I social network: questione di osservazione e ispirazione
ROI e altri ritorni
#Colfondo1
Content marketing ed export
CAPITOLO 22 – Cantine Barbera
Gli inizi sui social network
L’esigenza di creare un blog
L’importanza dell’e-commerce e della newsletter
Fare enoturismo a Menfi
CAPITOLO 23 – Donnafugata
Il sito internet
Il turismo del vino in numeri
Offerta di servizi e prezzi trasparenti
Le preferenze dei turisti
Vendite dirette in cantina
CAPITOLO 24: Cantine Settesoli Sostiene Selinunte
Settesoli Sostiene Selinunte
Social media
CAPITOLO 25: Vinix Grassroots Market
Come funziona
Chi sono gli utenti
Le aziende di VGM
Vinix Digest
CAPITOLO 26 – La Strada del Vino Soave
Le attività della Strada
Comunicazione online e contest #Soavelife
I contest su Instagram
Adotta una Garganega
CAPITOLO 27 – Carbone
La scelta dei social network
#Adv – il tour dell’Aglianico del Vulture nato su Twitter
Enoturismo
Alla ricerca dei frutti perduti
La gestione del portafoglio prodotti per una piccola cantina
CAPITOLO 28 – Quota 101
La biodiversità come elemento distintivo
Raccontare il vino con le illustrazioni
Un ricettario sullo street food
CAPITOLO 29 – Vignaioli del Morellino di Scansano
Restyling e posizionamento
Cambiare di veste: logo ed etichette
Strategie social
La sostenibilità ambientale come elemento di marketing
CAPITOLO 30 – Il Consorzio Tutela Vini Collio
Questione di brand
Campagne stampa estero ed enoturismo: far vivere il territorio
Premio Collio
Il Collio Day a supporto del mercato nazionale
CAPITOLO 31 – Cantina Crociani
Da Splinder ai social network
L’export per una piccola azienda
L’accoglienza in cantina
Drink and post
CAPITOLO 32 – Cantine Ceci
L’attenzione al packaging: la bottiglia
Edizioni limitate
Comunicazione online
CAPITOLO 33 – Santa Margherita
Comunicare un mosaico di aziende
Exploring Taste: un lifestyle magazine attorno al brand
Ospitalità: dall’enoturismo a VyTA Santa Margherita
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