Widgets Magazine

Tour Operator

Con tale termine viene indicata l’impresa che, attraverso contratti a diverso livello di assunzione di rischio (contratti charter, vuoto per pieno alberghiero, allotment con diritto di recesso, ecc.), acquisisce la disponibilità, quando non li gestisce direttamente (proprietà, compartecipazione azionaria, joint-venture, ecc.), di una gamma di servizi turistici (trasporto, servizi ricettivi, ristorativi, di intrattenimento, gite ed escursioni, ecc.) in grande quantità, servendosene per confezionare package tour (viaggi di catalogo) che possono essere venduti direttamente ai consumatori o, come di norma accade, essere distribuiti attraverso una rete di agenzie di viaggio.
Il tour operator opera il confezionamento della propria offerta di catalogo con largo anticipo (uno, due anni) in modo da poter realizzare e distribuire la brochure nella rete agenziale dai 6 ai 12 mesi prima della data di inizio della programmazione.

L’organizzatore assume, dunque, il rischio economico dell’iniziativa, in quanto deve decidere tipo di viaggio, destinazione, segmento di mercato potenziale verso cui rivolgersi, confezionare il package corrispondente e venderlo, operando di fatto come una vera e propria impresa di trasformazione che si serve della materia prima (attrattive ambientali e servizi turistici) per costruire un prodotto nuovo arricchito del proprio valore aggiunto in termini di servizi di assistenza, di servizi volti a soddisfare special interest, di immagine presso la domanda. Di norma questi package sono distribuiti attraverso gli agenti di viaggio.
Secondo un’altra scuola di pensiero, il tour operator va considerato invece come un grossista (wholesaler), con conseguente delimitazione della sua attività all’acquisto di grandi quantità di servizi turistici che provvederà a rivendere frazionati alle agenzie di viaggio dettaglianti o direttamente ai turisti. Il grossista si limita ad acquistare all’ingrosso servizi o perfino package già predisposti da altri e a collocarli frazionatamente presso i dettaglianti, senza realizzare le funzioni di organizzazione proprie del tour operator, cioè senza apportare alcuna modificazione al prodotto che ha acquistato.

I grossisti indirizzano alle agenzie opuscoli con tariffe confidenziali non dirette al pubblico che potranno avere riguardo a servizi alberghieri o di altro tipo (nel caso del trasporto aereo si parla di broker), ma anche a programmi o elementi complessi componibili in un package, che costituiscono un vero e proprio manuale operativo utilissimo per le agenzie che possono utilizzarli per costruire facilmente un valido prodotto anche in destinazioni non conosciute.

I tour operator esercitano un forte potere verso i fornitori e, in genere, nei confronti delle destinazioni turistiche, ma ottengono bassi margini di redditività dalla commercializzazione. Fattore decisivo per l’esistenza dei tour operator, specie quando operano in mercati caratterizzati da scarsa differenziazione dei prodotti e da una forte competizione sui prezzi, diventa pertanto il raggiungimento di un considerevole volume di clienti e di fatturato che permetta loro di ottenere maggiori sconti dai fornitori, che terranno conto, nel concederli, anche delle passate performance, del tipo di clientela, della stagionalità dei flussi e della affidabilità finanziaria dell’operatore.

La presenza di rilevanti immobilizzazioni finanziarie dovute alle modalità di approvvigionamento dei servizi adottate (vuoto per pieno, compartecipazioni gestionali, acquisto di impianti, ecc.) determina un elevato rischio commerciale a carico del tour operator ed una considerevole rigidità di impresa nel periodo di durata dei contratti di approvvigionamento, che lo costringono ad adottare sofisticate tecniche di marketing, sia nel campo della politica di prodotto che in quello della politica promozionale, al fine di ridurre i propri rischi. Il tour operator abbisogna, pertanto, di una vasta rete di rivenditori costituita, in Italia, principalmente da agenzie dettaglianti indipendenti.

Il dettagliante, stante la scarsa trasparenza del mercato ed il contatto diretto con il cliente finale, continua ad avere un forte potere discrezionale nella presentazione al cliente di un certo catalogo invece di uno analogo di diverso tour operator. I tour operator cercano di limitare tale potere ricorrendo a politiche di promozione alle vendite e, in particolare, di over commission, di erogazione di servizi reali alle agenzie dettaglianti o attivandosi per far sì che lo stesso consumatore richieda il proprio prodotto all’agente di viaggio.

I tour operator maggiori tendono, infatti, a ricercare un colloquio diretto con i consumatori finali per indurli a presentarsi ai rivenditori con precise e ben motivate richieste di acquisto. Ne deriva che il tour operator dovrà operare su due fronti: dettaglianti e clienti finali.

La presenza di grosse imprese, non impedisce il prosperare di aziende anche di piccole dimensioni che si sviluppano capitalizzando la propria specifica conoscenza di una certa nicchia di mercato.
La specializzazione potrà riferirsi a:
– destinazione, spesso perché l’operatore ha una speciale conoscenza e rapporti privilegiati con i fornitori;
– tipologia di prodotto (viaggi di gruppo, viaggi a partecipazione individuale, viaggi guidati, soggiorni, tour, ecc.);
target a cui ci si rivolge (ad esempio, creazione di special interest tours destinati a particolari segmenti di mercato: viaggi archeologici, d’avventura, culturali, viaggi studio per bambini o manager, ecc.);
canale di distribuzione utilizzato (vendita diretta, per corrispondenza, in una determinata area geografica).

Il livello di maturità raggiunto dai consumatori di turismo nei diversi mercati nazionali determina una crescente domanda di opzioni flessibili che impone cambiamenti nei processi produttivi dei tour operator. Non basta più offrire il tradizionale viaggio preconfezionato, ma diventa indispensabile:
– creare pacchetti turistici a composizione modulare, più flessibili;
– accentuare la funzione di controllo di qualità sulle fasi di produzione del viaggio di catalogo;
– sviluppare il proprio ruolo di manipolatore di informazioni, ad esempio predisponendo sistemi di prenotazione computerizzati, direttamente gestibili dalle agenzie di viaggio o dal cliente finale;
– sviluppare rapporti di maggiore collaborazione con le agenzie di viaggio.

Voci correlate

Saremo lieti di leggere i tuoi pensieri :-)

Lascia un commento

X
- Enter Your Location -
- or -