Il Profit Management, tema oggi ancora poco conosciuto da molti operatori del settore dell’ospitalità, spesso viene associato a un’attività complicata che richiede numerosi sforzi.
Questo testo, partendo dalle più note strategie di Revenue management, offre al lettore una visione d’insieme riguardo alla gestione operativa dell’albergo.
Revenue e Yield sono materie strettamente collegate a quella che tecnicamente viene definita “Profit Philosophy”, che tiene conto di tutti quei fattori, spesso evidenti – ma talvolta non adeguatamente considerati – fondamentali per il buon mantenimento della struttura: efficienza delle dotazioni, innovazione dei servizi, formazione del personale e attenzioni da dedicare al cliente.
Anziché partire dall’ultimo anello, il prezzo – errore frequentemente commesso – è necessario focalizzarsi sul corretto posizionamento della propria azienda sul mercato e sulla percezione di valore che il consumatore attribuisce alla stessa.
Il testo diventa quindi uno strumento di lettura della propria performance: analizzando i dati e integrandoli a una filosofia Revenue oriented, questi vengono tradotti in un’ottimizzazione dei propri risultati.
Il libro, per la sua facilità di lettura, ma anche completezza di indicazioni pratiche, si rivolge a un pubblico vasto: si pone infatti come strumento di conoscenza per chi gestisce alberghi, bed & breakfast e agriturismi, ma contiene anche nozioni trasversali al mondo dei campeggi e della ristorazione.
Indice
Mauro Santinato, Prefazione
Introduzione
1. Lo Yield e il Revenue Management: dai numeri al valore
Le origini dello Yield Management
L’applicazione: i settori che ne traggono vantaggio
Lo Yield, il Revenue e il Profit Management: riconosciamoli
Ospitalità: comunicare valore in un mercato dinamico
2. Vendita tradizionale contro vendita innovativa
Il listino e il ruolo del prezzo: dove inizia il cambiamento
Vendita tradizionale: le camere “fisiche” e la loro proposta di vendita
Vendita “innovativa”: la differenziazione del prodotto
Efficacia nella proposta di vendita: step da seguire
3. Marketing Analysis e canali di vendita
Business to business, business to consumer, consumer to consumer
I clienti di oggi e di domani
Marketing Intelligence
Analisi SWOT
L’uso dell’analisi SWOT per determinare strategie decisionali
4. Elementi di efficienza
Lo stile gestionale
L’importanza del reparto sales & marketing
Profit Management
Le aree di gestione dello Yield
5. Il sistema di Yield Management
Come opera lo Yield Management
L’importanza della segmentazione
Raccolta dati: lo storico
Il forecast (la previsione di vendita)
Analisi e strategie
Azioni
Key people per lo Yield Team
6. Fattori di Yield
Il nesting
Overbooking (wash down & pick-up di giornata)
Pick-up di periodo
Lead time
La curva della domanda
Displacement
Inventory management (stay control)
7. Principali indicatori di Revenue, Cost & Profit e loro applicazioni
Indicatori per la room division
Indicatori per il food & beverage
Indicatori per il MICE
Conclusioni
Bibliografia
Feedback
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