Tour Organizer
Se l’organizzazione di viaggi precofezionati è tipica del tour operator, l’assemblaggio di viaggi o vacanze su richiesta di clienti individuali o di gruppo che esprimono le loro aspettative di vacanza (viaggio tailor made), dà vita alla specializzazione funzionale del tour organizer.
Tale modalità di organizzazione di un package tour può essere realizzata da una agenzia di viaggio dettagliante, ma anche da un tour operator nel momento in cui si attiva per confezionare un pacchetto di servizi turistici sulla base di specifiche indicazioni di un cliente.
Il tour organizer svolge una attività di consulenza accompagnata dalla prestazione diretta di alcuni servizi (selezioni alternative, prenotazioni, conferme, assistenza prima e durante il viaggio, ecc.). Il prodotto finale è quindi venduto direttamente ai committenti ad un prezzo complessivo determinato dallo stesso operatore applicando alle tariffe nette dei servizi il mark up desiderato.
La composizione strutturale dei costi collegati ad attività di confezionamento di viaggi tailor made è caratterizzata da una dimensione molto modesta dei costi fissi che consente una notevole elasticità di gestione.
La minore forza contrattuale rispetto i tour operator, decrescente parallelamente al diminuire delle dimensioni aziendali, comporta una minore possibilità di selezione degli impianti ed una minore capacità di imporre prezzi economici.
Veri fattori di differenziazione sono la dimensione complessiva del traffico, dell’attività promozionale e, soprattutto, le modalità di vendita dei prodotti e di acquisizione dei servizi.
Il tour operator – lavorando su archi stagionali di occupazione dei servizi di ampia durata e, nel caso di programmazione a catena, convogliando flussi di clientela costanti, avvalendosi di una ampia rete di vendita, di una grande capacità organizzativa e finanziaria e, soprattutto, di una massiccia attività pubblicitaria e di promozione alle vendite che gli consente di avere una rilevante capacità di influenzare rete distributiva e cliente finale- riesce ad ottenere prezzi più bassi.
Tuttavia operando sulla base di previsioni relative alle tendenze dei consumatori, utilizzando strumenti di acquisizione dei servizi a maggior livello di rischio, investendo in promozione e nella predisposizione di cataloghi, il tour operator si caratterizza per una maggiore rigidità strutturale e per un elevato rischio di variabilità degli utili.
Il tour organizer, invece, rischia assai di meno perché, attivandosi dietro una specifica commessa, adotta contratti molto elastici per l’acquisizione dei servizi, acquistando definitivamente i servizi che gli occorrono solo dopo aver venduto i relativi prodotti a clienti individuali o a gruppi precostituiti.
Il problema di fondo per il tour organizer è, pertanto, quello di attrarre il cliente, singolo o di gruppo, nel punto di vendita (che è anche punto di produzione), utilizzando tecniche di richiamo proprie del piccolo e medio dettagliante: vetrinistica, insegne, ubicazione ed arredamento, competenza e serietà del personale di banco, limitata pubblicità inserzionistica, iniziative promozionali verso aziende, associazioni, enti, opinion leader, ecc..
Di fatto, la figura del tour operator e quella del tour organizer tendono a strutturarsi nella pratica in forme intermedie e commiste con conseguenti delicati problemi di concorrenza.
Il dettagliante che opera anche come tour organizer preferisce vendere i propri viaggi su misura piuttosto che quelli confezionati dai tour operator e, dall’altra, i tour operator tendono a scavalcare l’intermediazione rivolgendosi direttamente ai consumatori e a personalizzare sempre più la propria programmazione, in maniera da sfruttare le disponibilità di servizi turistici e le proprie conoscenze delle destinazioni per soddisfare anche richieste molto specifiche della clientela.
