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Incentive

Ritenuto fino a pochi anni fa uno strumento puramente tattico, l’Incentive ha conquistato un ruolo strategico nella politica di marketing delle aziende.

L’incentivazione è un’attività che ha come scopo principale quello di motivare la forza vendita a raggiungere determinati obiettivi in cambio di premi.

Esistono tre tipi di incentivazione.

Il primo richiede semplicemente di raggiungere un target; il secondo di superarlo e il terzo, attraverso un meccanismo “a fasce”, premia in misura direttamente proporzionale al risultato ottenuto. Le modalità variano a seconda della struttura commerciale dell’azienda. Per esempio, l’incentive può essere rivolto al singolo venditore o a un gruppo di agenti operanti nella stessa area. Quest’ultima formula è particolarmente efficace, poiché crea uno spirito di squadra fra i componenti e li induce, allo stesso tempo, a dare il meglio per non sfigurare nei confronti dei colleghi.

Molte società fissano i risultati in termini di quote di mercato acquisite, altre utilizzano l’incentivazione solo su alcuni prodotti di una determinata linea per favorire la rotazione degli stock. Molta attenzione va dedicata alla scelta dei premi. Infatti, a differenza degli Stati Uniti, dove diplomi, coppe, medaglie e riconoscimenti hanno in genere una forte presa emotiva sulla forza vendita, in Italia i venditori sono più attratti dai viaggi e dagli oggetti di valore.

Soprattutto i primi hanno il vantaggio di cementare il gruppo e di creare una condizione psicologica favorevole alla realizzazione di una forza vendita agile, efficiente e motivata. – MARKETING: marketing basato sull’incentivazione; – PREMIUM premio di incentivazione; – PROGRAM: programma di incentivazione; – TRAVEL: viaggio premio.

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