Per il bilancio di un albergo una camera non venduta non rappresenta solo un’entrata mancata: è un costo certo.
Se si dividono i costi fissi di un hotel per tutte le camere per tutti i giorni di apertura si avrà un numero a due cifre con un segno meno davanti, che rappresenta ciò che si deve pagare per ogni camera vuota.
Se invece si riesce a venderla, anche se a poco, il costo fisso viene ridotto al minimo, si guadagna qualcosa e si fa contenta una persona che pernotta per poco denaro, che consumerà qualcosa nell’hotel e che sarà il miglior veicolo pubblicitario, comunicando il suo giudizio positivo con il passaparola on line e off line.
Questo nuovo libro di Franco Grasso insegna, attraverso esempi e citazioni di casi reali, le regole del “Revenue Management”, le strategie da seguire per calcolare la giusta tariffa giorno per giorno, settimana per settimana, tenendo conto dei dati storici, della stagionalità e di ogni evento che può influenzare la scelta del turista, comprese le previsioni del tempo atmosferico.
Prosegue e approfondisce le tematiche di base esposte nel precedente volume pubblicato per Hoepli, “Il Revenue Management alberghiero”, illustra l’importanza dell’uso di Internet e della prenotazione diretta on line e come raggiungere il giusto equilibrio utilizzando questi strumenti insieme all’apporto tradizionale dell’intermediazione.
Indice
Prefazione
1. I nemici del Revenue Management
– Premessa
– Vendita e servizio: la doppia faccia della stessa medaglia
– Hotel? ‘… un business facile…’
– Resistenze psicologiche e culturali
– Il prezzo condiziona la domanda? La fine dello sconto
– Prezzo e qualità vanno sempre di pari passo?
– I costi fissi devono influenzare il prezzo di vendita?
– Quello che non vorrei più sentir dire
2. Le vie del Revenue Management
– Revenue Management mon amour
– Quale via seguire
– Imbonitori e incantatori di serpenti
– Qual è la via maestra?
– Lasciare la strada vecchia per quella nuova.. yield o Revenue Management?
– Dove va il Revenue Managemernit
– Il Consorzio territoriale Revenue
3. Il mercato obiettivo
– Il mercato obiettivo
– Alberghi facili e alberghi difficili
– I parametri vitali di in albergo
– Competitive set o mercato dinamico?
– Benchmarking e nuovo mercato
4. La tariffazione di partenza
– Le tariffe
– La tariffa rack e la tariffa bottom
– La tariffa di partenza
– Tariffazione di partenza e COSTPAR
– Tariffazione di partenza e REVPAR
– Riflessioni sulla tariffazione di partenza
– A che tariffa è opportuno iniziare a vendere?
– Come elaborare una corretta tariffazione di partenza
– Distanza attiva dalla data
5. La dinamicità tariffaria
– Premessa
– Il dato storico-dinamico
– Pick-up e distanza dalla data
– Pick-up di bassa e media stagionalità
– Pick-up di alta e altissima stagionalità
– Il dato dinamico-temporale
– Il forecasting
– Dinamicità tariffaria: tips and tricks
6. Revenue intelligence e tecnologia
– Premessa
– RPO (rifiuti per occupazione)
– Il last minute e le variabili distorsive
– Rallentamenti e fermi prenotativi
– Indice medio di soggiorno
– Cancellazioni
– La tariffazione opaca: Hotelbild
– Tecnologia applicata al RM
– Revenue Evolution: Revolution
7. I canali a tariffazione statica: aziende e ADV
– Premessa
– La convenzione aziendale
– Pick-up e nesting nel mercato business
– Cliente business non convenzionato: banco e online
– Revenue e AdV
– Hotel e TO: nuovo equilibrio nel segno del Revenue Management
– I rapporti con i tour organizer per le quotazioni dei gruppi on request
8. La vendita ‘revenue’
– Premessa
– Vendita delle camere e formazione
– Il principio dei vasi comunicanti
– La vendita tipologica
– La vendita tipologica leisure: quando ogni tipologia di camere è come un albergo diverso
– 100% occupancy for ever
– Azioni di controlli della vendita
– I pacchetti
– Non solo camere
– Il social commerce
Conclusioni
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