YM Yield Management
Lo Yield Management (YM) è la pratica per massimizzare i profitti dell’albergo attraverso la vendita delle camere, il controllo dei prezzi e delle disponibilità.
Nel linguaggio del marketing turistico, il termine “yield management” viene utilizzato per indicare le modalità di gestione dei ricavi in corrispondenza dei diversi segmenti di domanda (vd. “differenziazione dei prezzi”), al fine di massimizzare il profitto.
È la scienza che tende a massimizzare il profitto attraverso la previsione della domanda e l’ottimizzazione dei ricavi, facendo leva sulla dinamicità del prezzo e del numero di camere da vendere.
Si tratta di un’attività con cui gli albergatori hanno sempre avuto a che fare. E infatti i programmi di Revenue Management (RM) non propongono niente di diverso da quello che gli operatori del settore hanno sempre provato a fare fino ad oggi: vendere un prodotto di qualità e raggiungere il massimo del profitto nel lungo termine.
Lo Yield Management è quella tecnica che permette di vendere il giusto prodotto, al giusto prezzo, al cliente giusto, nel momento giusto per una qualsiasi data.
Quello che lo Yield Management offre di diverso è un approccio sistematico alla stessa questione. Attraverso l’automazione di tali processi, gli alberghi scoprono che possono gestire il loro prodotto in maniera differente, in modo da poterne trarre un maggior profitto.
Lo yield management non è un computer o un insieme di tecniche matematiche, ma è un sistema per incrementare i guadagni, una metodologia innovativa di conduzione del proprio business. Lo strumento informatico di RM costituisce tuttavia una componente chiave di ogni programma di YM, senza la quale non ne possono essere tratti tutti i benefici.
Uno strumento di Yield Management non si può sostituire alle decisioni dell’albergatore né tantomeno può assumere il controllo di una struttura. Un programma di YM fa sì che il personale dell’albergo possa prendere la decisione migliore attraverso raccomandazioni e azioni suggerite in base a dati reali e non in base a supposizioni.
Alzare o abbassare i prezzi per una certa data a seconda della domanda è una decisione commerciale, che può essere giusta o sbagliata, ma non è una decisione dello Yield Management. Lo YM indica quando aprire o chiudere classi tariffarie, non dice all’albergo quali tariffe applicare, né tantomeno impone cambiamenti di prezzi.
L’albergo può beneficiare dello YM anche se la concorrenza non lo fa e anzi i precursori in questo campo sono quelli che ne traggono i maggiori benefici. Gli utenti più creativi infatti sono coloro che traggono il massimo dallo YM e raggiungono i miglior risultati senza preoccuparsi di quali siano le azioni intraprese dai loro competitor.
La funzione principale dello YM è proprio quella di prevedere la domanda futura, di fornire un’indicazione che permetta all’albergo di individuare con molto anticipo i giorni di scarsa occupazione in modo da poter prendere le azioni appropriate a stimolare la stessa domanda.
Conosciuto anche come:
– Revenue Optimization
– Demand Chain Management
– Demand Management
