Processi di disintermediazione
I Processi di disintermediazione vedono i fornitori – specie vettori aerei ed organizzatori di viaggi – tesi a contattare direttamente i clienti e, in particolare, i grandi clienti (club aziendali, dopolavori, ecc.) per assicurarsi i relativi grossi volumi di mercato.
Più che realizzare risparmi sulle provvigioni l’obiettivo è di ottenere una più efficace penetrazione sul mercato che eviti i rischi di disarmonia di intenti con la rete di distribuzione e che assicuri la gestione diretta del cliente finale.
Nel campo delle vendite dirette possiamo far rientrare:
– Sistemi a tecnologia multimediale. L’alta velocità e la grande capacità di gestione di informazioni hanno consentito lo sviluppo dei Computer Reservation System (Crs) e di sistemi informatici per la selezione e acquisto di prodotti turistici utilizzabili direttamente dal cliente finale, a casa o presso agenzie di viaggio o altri luoghi di grande afflusso di potenziali clienti (centri commerciali, aeroporti, stazioni ferroviarie, ecc.).
In particolare, la diffusione rapidissima di Internet sta determinando profondi cambiamenti del settore distributivo turistico;
– vendite per corrispondenza, sviluppatesi in Scandinavia e quindi in Gran Bretagna e Germania, si basano sull’invio a mailing selezionati di potenziali clienti di cataloghi che consentono l’individuazione della soluzione di vacanza e la sua prenotazione;
– televendite. La vendita di viaggi e vacanze mediante canali televisivi via satellite è già utilizzata negli Usa e sta iniziando ad essere sperimentata in Europa (Germania e Gran Bretagna, in particolare).
Il meccanismo si basa sulla creazione di una rete tematica televisiva di solito partecipata anche da alcuni grossi tour operator. La programmazione consiste in spettacoli aventi a tema viaggi, vacanze e tempo libero; spot e spazi per pubblicizzare offerte speciali di compagnie aeree e tour operator.
La prenotazione potrà essere fatta dal telespettatore direttamente presso il tour operator utilizzando i numeri telefonici in sovrimpressione.
In prospettiva, queste iniziative utilizzanti la Tv via satellite offrono ai grandi tour operator europei la possibilità di raggiungere un pubblico molto vasto e di superare le barriere all’ingresso dei diversi mercati nazionali.
